Aprende A Vender Joyeria Como Profesional Ventas 2023

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Iniciaremos este Manual para aprender a vender.

Conoce Tu Negocio!

Qué es plata 925?

Para poder entender el término de plata 925 es importante primero conocer que es la plata pura 100%. Cuando encontramos la plata 100% pura resulta ser muy blanda y maleable y su uso no es utilizado ni recomendable en joyería debido a que se deforma con facilidad y es muy suave.

Para poder trabajar la plata los artesanos crean aleaciones principalmente de cobre y plata para lograr mayor firmeza en la pieza a trabajar y así lograr mayor duración y calidad.

Pero ¿cómo se determina el grado de pureza de la pieza de joyería que se crea?

Por ejemplo:

• Podemos encontrar joyería de plata .925, .950, .999

La plata ley .925 se compone de 92.5% de plata y el resto de cobre generalmente u otro metal que se esté utilizando. y así obtenemos plata ley .925 que se obtiene si se divide entre 1000 partes serian 925 de plata y el resto de cobre u otro metal.

Un poco de Historia de la Plata

La Plata en México

En la Colonia, las ciudades mineras florecieron, entre ellas Taxco, pues la extracción del metal era básica para los conquistadores. Esta población fue fundada en 1529 por Rodrigo de Castañeda, uno de los capitanes de Hernán Cortés, y fue luego del descubrimiento de una gran veta de plata, cuando inició un fuerte crecimiento que se mantuvo todo el siglo XVIII. Pero Taxco no sólo ha sido importante por la extracción del metal, sino también por el desarrollo de la orfebrería platera. En ella florecieron exquisitos artistas, que han dado gran reconocimiento internacional a esta hermosa ciudad.

Aprende a Vender

Como Vender

EL CLIENTE ES LO IMPORTANTE

Respetar el tiempo del cliente:

El tiempo es el valor más preciado por el cliente y uno de los recursos más escasos. Se formal y puntual.

Cuidado con las promesas:

Realizar promesas que no sabemos si podremos cumplir es un hábito frecuentemente utilizado para evadir un problema o quitarnos de encima a un cliente pesado. Sin embargo, el no cumplimiento de las promesas tienen un precio muy alto debido a la insatisfacción que genera en el cliente. Si le dice a un cliente: “no se preocupe, yo le consigo sus aretes mañana” es porque está seguro de que mañana tendrá en su poder la o las piezas. De no ser así, las expectativas generadas no se cumplirán y el cliente estará descontento.

Los detalles:

El concepto de calidad se basa en la necesidad de SORPRENDER al cliente. Este elemento de sorpresa se consigue con pequeños detalles que den un componente emocional a todo lo que hacemos. Por ejemplo, si regalas aretes a una mujer para su cumpleaños, posiblemente estará cubriendo sus expectativas, pero los aretes no dejan de ser un objeto sin un gran componente emocional. En cambio, si le escribes una nota en la que ponga algo así como: “Gracias por alegrar mi vida con esa sonrisa mágica y por todos los años de amor y felicidad que me has dado….” ya no le estás regalando unos aretes, sino una EMOCIÓN.

Ser siempre cortés:

El cliente es cada vez más exigente, y quiere se tratado como una persona única y especial.

Ser siempre profesional:

Ser un buen profesional significa que “haces lo que tienes que hacer, de la manera como lo tienes que hacer, siempre y con todo el mundo”. Se tiene que intentar dar el mejor servicio posible a todos los clientes todos los días. Los clientes quieren ser atendidos con los cinco sentidos, y solo la profesionalidad nos da garantías de que los vamos a utilizar.

Dar seguridad al cliente:

Podemos conseguir que el cliente se sienta seguro si nos ganamos su confianza. Esto se logra al no engañar nunca al cliente.

Respetar la confidencialidad:

Este punto está muy relacionado con dar seguridad al cliente, ya que para ganarse la confianza del cliente es necesario respetar la confidencialidad. El cliente debe tener la seguridad de que todo lo que hable con usted quedará en la intimidad y que no se realizarán comentarios a sus espaldas.

Comunicarse frecuentemente y de manera comprensible:

El cliente necesita recibir información continuamente. Uno de los principales motivos por los que los clientes dejan de comprar es por falta de comunicación. Los profesionales deben estar “buscando continuamente excusas” para contactar con los clientes.

PROCESO DE VENTA

Como Vender

Estructura básica de una visita a un cliente:

Presentación: La presentación al posible cliente es el primer paso en el proceso de atención.

Debemos aprovechar este momento para causar una excelente impresión ya que no volveremos a tener una segunda oportunidad.

1. Siempre recibir al cliente con una sonrisa.

2. Presentarnos diciendo nuestro nombre y lo que hacemos.

3. Atenderle en un lugar tranquilo donde podamos prestarle toda la atención.

Es conveniente iniciar la conversación formulando 2 preguntas:

• “¿Es la primera vez que compra Joyeria?” (queremos saber si le gusta la plata o si ha comprado antes, ya que esto variará el resto del proceso de venta).

• “¿La joyeria es para usted o es otra persona?” (queremos saber para quien es la compra. Si es para otra persona podemos sugerirle con mayor seguridad

Personalidad del cliente

Detectar la personalidad del cliente: Detectar (no prejuzgar) la personalidad lo antes posible para identificar la personalidad del cliente. Sabemos que cada persona que atendamos será diferente a la siguiente, pero las podemos agrupar en cuatro subgrupos:

DIRECTAS: Personas que no tienen tiempo que perder, normalmente solo quieren ser informados sobre lo que a ellos les interesa (importante hacer el análisis de necesidades). Su apariencia suele ser elegante, exigente e impaciente.

INTERACTIVAS: Personas más fáciles de informar, ya que comentan muchas cosas y facilitan mucho el trabajo. La información es muy amena ya que es como un diálogo, es muy fácil conectar con ellas.

LENTAS: Personalidad muy usual en las personas mayores, ya que son tranquilos y aparentemente tienen mucho tiempo libre. Este tipo de personas quieren recibir una información muy completa (más que nada para tener el rato ocupado) por eso tenemos que tener cuidado y no pasarnos más tiempo del que le podemos conceder, sin que se note que tienes que dejarlo, porque es una persona que valora tanto el servicio como el trato que le podamos dar.

CONTROLADORAS: No es fácil detectarlas a simple vista, se puede confundir con una persona directa. Es al entablar la conversación cuando se le detecta, ya que pregunta mucho “¿por qué…?. Se les ha de dar una información muy completa, con gran seguridad en lo que decimos, porque es muy fácil que nos interrumpan para pedirnos explicaciones sobre algún servicio o actividad. Nunca mostrar dudas o temor, si no conocemos la respuesta a su pregunta se le dice claro, y se intenta averiguar lo más rápido posible. Normalmente muestra un cierto aire de superioridad, y si no marcamos la pauta, acaban informándonos ellos.

Análisis de necesidades: El sondeo de necesidades sirve para tener un punto de partida en el proceso de información del cliente. Conociendo sus motivaciones, características y necesidades conduciremos mucho mejor nuestra entrevista y prepararemos el terreno para las posibles objeciones que puedan surgir al final del proceso. El sondeo de necesidades es la parte más importante del proceso de ventas. Como en cualquier otro proceso profesional, hemos de recabar la información del cliente que nos ayude a aportar la mejor propuesta que se ajuste a sus necesidades. Así como cuando vamos a una consulta médica el profesional nos hace una serie de preguntas para acertar con su diagnóstico, en nuestro caso deberíamos actuar de la misma manera.

“Tu conversación debe ser lo más natural posible”

Datos del cliente: Es recomendable escribir en una ficha o cuaderno, la información general del cliente como nombre, apellidos, dirección, teléfonos, correo electrónico, etc, sus intereses. (Intereses como por ejemplo: le gustan los aretes con cristales y compra también joyería para niños.) RECUERDA QUE ESOS DATOS SON CONFIDENCIALES

El primer producto debería ser el de mayor interés para nuestro cliente. Por tanto, deberíamos dar la atención necesaria a esa primera pieza.

Recordemos que los motivos emocionales son los que nos hacen comprar aunque, posteriormente, apliquemos razonamientos que creemos lógicos.

Primeras objeciones a la venta. Las objeciones para cerrar una venta suelen aparecer. No las hemos de tratar como un problema; más bien deberían convertirse en la confirmación de la venta, si somos capaces de resolverlas. Para afrontar mejor las posibles objeciones, deberíamos ser capaces de preverlas durante la demostración de nuestras joyas.

Hay que tener en cuenta que la primera objeción del cliente, normalmente, no será la real. Hay que escuchar atentamente cuando la formule ya que el motivo real de la objeción puede estar encubierto.

Para atenderlas, deberíamos:

a. Escuchar con atención.

b. Confirmar sus inquietudes.

c. Enfatizar: “Lo entiendo, a muchos clientes les surge esa duda”.

d. Hacerle preguntas para aislar el problema y tener más información.

e. Aportar una solución.

Precio y cierre empático de la venta:

Este es el momento de darle el precio explicando las diferentes modalidades de pago si las maneja, haciendo hincapié en la más beneficiosa para el cliente.

Al dar el precio, lo más conveniente es hacerlo explicándole los beneficios que obtiene al pagar de esa forma (Efectivo o en Pagos) de manera que la concreción de los beneficios ayude a romper la posible barrera que puede suponer el precio.

Una vez presentadas las formas de pago le preguntamos: “¿qué forma de pago le interesa más?” “Al Contado”? (más económico) o en Pagos (más caro) ”

Este es el momento de Solicitar un enganche o anticipo y datos del cliente (Nombre, Direccion, Teléfono etc.)

Se Recomienda No Exceder a 3 Pagos en el Formato de Pagos

Una vez el cliente ha formalizado su compra, deberemos aprovechar ese momento para pedirle recomendados. Cada venta nos presta la oportunidad de doblar e incluso triplicar el proceso de captación de clientes.

Durante las primeras tres semanas, el cliente está muy contento con su compra y, por lo tanto, tiene ganas de contarlo a familiares y amigos.

Aún más importante, durante estos días intentará justificar su inversión. No hay mejor forma de justificar una inversión que involucrando a otros.

Una venta puede generar negocio

Siempre Aprende a Escuchar a tu Cliente déjalo Hablar

Resumiendo:

17 TIPS PARA INCREMENTAR TUS VENTAS

1.- Trata al cliente como quieras que te traten, conoce sus gustos.

2.- Hazlo sentir importante, si muestra interés por alguna pieza, sácala y haz que se la pruebe.

3.- Ofrece un excelente servicio.

4.- Toda persona es un posible cliente, así que abórdalo y date a conocer, déjale una tarjeta o volante para que tenga a la mano tus datos. (Puedes imprimirlos tú misma)

5.- Sé puntual en tus citas, tanto para mostrar tu mercancía como para cobrar. Eso habla de la seriedad de tu negocio.

6.- Nunca des más crédito del que crees que te pueden pagar, si les dejas demasiada mercancía y/o una deuda fuerte será más difícil que te la paguen rápidamente, es mejor que terminen de pagar una parte y compren más al hacerlo.

7.- Da detalles a tus clientes en fechas especiales eso los mantendra leales a ti, por ejemplo puedes obsequiarles toallas limpiadoras o costalitos de franela para que conserven mejor su joyería.

9.- Infórmate lo más que puedas acerca de los productos que vendes, eso te dara seguridad y la gente sabrá que sabes lo que estas ofreciendo.

10.- Usa los productos tú misma, recuerda que TÚ eres tu mejor modelo y así sabrás recomendarlos mejor.

11.- Mucho entusiasmo, vendas la cantidad que vendas agradece el dinero recibido y así recibirás más. Mantén siempre una sonrisa.

12.- Cree en ti y confía en el producto que vendes y haz un plan de trabajo, anota a quién le llamarás para mostrarle lo nuevo que tienes.

13.- Trabaja sobre metas y objetivos a corto y mediano plazo.

14.- Invita a tus conocidas a organizar un cafe o pequeño refrigerio donde inviten a su vez a sus amigas y conocidas y puedas presentar tu producto. Puedes obsequiarle a tu anfitriona un pequeño detalle de agradecimiento.

15.- Si te queda poca mercancía y aún no tienes dinero para reinvertir, reacomódala, límpiala y cámbiala de lugar, te sorprenderás al ver que una pieza que llevaba mucho tiempo en tu muestrario se vende sólo con un cambio en su posición.

16.- Mantén siempre tu joyería de plata limpia y reluciente.

17.- Recuerda que todo evento social: desayunos, fiestas infantiles, reuniones, la salida de la escuela, etc. son una oportunidad de venta y también de obtener los datos de tus futuras clientes.


Te deseamos mucho éxito y que tu negocio siga prosperando

Joyeria Stella Plata Mayoreo

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